12 acțiuni simple prin care câștigi încrederea unui client de la prima întâlnire

Știi ce diferențiază afacerile de succes de cele în pragul falimentului? Atenția pe care o acordă în relațiile cu clienții, încă dinainte ca acesta să ia decizia de cumpărare. Ce rol joacă eticheta?, probabil te întrebi. Un rol esențial.

Eticheta este extrem de importantă mai ales atunci când te întâlnești cu un client pentru prima dată, și urmărești să îi câștigi încrederea. De ce? Pentru că acest lucru te va ajuta să faci tot procesul mai relaxat, mai deschis și în consecință, mai eficient și mai autentic. Nu uita! Oamenii fac afaceri cu oamenii. 😉 Dacă tu reușești să te faci plăcut și produsul tău va fi plăcut, cu condiția să fie soluția potrivită pentru potențialul tău client.

Eticheta este o unealtă de business esențială pe care oamenii de succes știu să o „manevreze” foarte bine.

Mai jos ai 10 acțiuni simple pe care îți recomand să le faci atunci când te întâlnești pentru prima dată cu un client, pentru a câștiga încă din start încrederea potențialului tău client.

#1. Fă-ți temele despre client

Știu că mulți cred că învățatul, mai ales temele se termină odată cu absolvirea studiilor, însă dacă vrei să fii un om de succes îți recomand să înveți zilnic câte ceva, despre domeniul tău de expertiză și nu numai.

Dar să revenim. Când spun să îți faci temele mă refer să te informezi bine spre foarte bine despre persoana cu care urmează să te întâlnești. Studiază-i prezența online: website-ul, profilul de Linkedin sau de Facebook.

O mică precizare: Nu trebuie să știi tot despre client și nici să îi dai de înțeles că l-ai analizat „sub lupă” înainte de întâlnire. Nu uita că nu ești la un interviu de angajare, în rolul candidatului. 

#2. Taci și ascultă

Ți s-a întâmplat vreodată să te duci la o întâlnire cu un client, sigur pe tine și cu contractul în buzunar gata de semnat și să nu se concretizeze vânzarea la final și ai rămas întrebându-te ce a mers prost? Îți spun eu: cel mai probabil ai vorbit aproape non stop despre un produs/ serviciu de care clientul nu era cu adevărat interesat. Însă nu ai avut cum să știi acest lucru, pentru că nu l-ai lăsat să vorbească.

Faptul că ai aflat câte ceva despre client și despre afacerea lui, nu înseamnă că nu mai ai nimic de descoperit. Așa că fii extrem de atent la tot ceea ce îți spune. Și lasă-l pe el să vorbească cât se poate de mult.

#3. Condu discuția

Când spus să conduci discuția, mă refer să fii cel care pune cele mai multe întrebări și în același timp tace și ascultă răspunsurile.

Pont: Pune doar întrebări deschise, bine gândite care să îl ducă pe clientul tău potențial la concluzia dorită de tine: produsul/ serviciul tău este soluția potrivită și este mai mult decât pregătit să începeți o colaborare win-win pe termen lung. 😉

#4. Fii stăpân pe situație

Poate că urmează să te întâlnești cu un client al cărui birou este în Pipera, la etajul 18 al unui imobil cu geamuri mari de sticlă sau la el acasă într-un apartament mobilat de lux. Așa și? Nu lăsa peisajul să te intimideze. De fapt, nu lăsa nimic să te intimideze. Ține minte faptul că potențialul tău client a acceptat să se întâlnească cu tine, ceea ce înseamnă că dorește să lucreze cu tine, chiar dacă biroul tău nu este la fel de fancy.

În plus, mai știi? Poate că și ei au emoții în ceea ce te privește. Așadar, mai bine concentrează-te pe cum te prezinți cât mai profesionist în fața clientului. Și bineînțeles, relaxează-te!

#5. Creeză relații, nu tranzacții

Poate că este doar o părere personală, însă întotdeauna este bine să te conectezi cu potențialul tău client la nivel uman. Cu precizarea să fii atent cum dozezi cantitatea de „getting personal”. Nu toate persoanele sunt la fel de deschise.

Indiferent de cât de mult te poți apropia de clientul tău la prima întâlnire, am pentru tine două recomandări:

• Fii sincer în încercarea ta de a te apropia de client.
• Ai grijă să nu se interpreteze că flirtezi sau că ești lingușitor.

#6. Învață lecția de acasă

Îți prezinți serviciile… Dar cât și ce spui? Aceasta este întrebarea. Fără a intra în procente sau alte explicații statistice, răspunsul este relativ simplu: spui atât cât este suficient să se concretizeze vânzarea. Nici mai mult, nici mai puțin. Iar ca să faci acest lucru, trebuie să vii cu lecția învățată de acasă. Despre produs, desigur.

Uneori clientul te va lăsa să îți prezinți produsele și serviciile pentru a înțelege mai bine cum poți să contribui. În aceste cazuri, este bine să fii scurt, la obiect și să nu dai foarte multe detalii. Astfel, determini clientul să îți pună întrebări. Atenție însă, să nu fie el cel care pune cele mai multe întrebări (obiecții) și să conducă discuția în locul tău.  În acest caz, șansele ca acesta să cumpere produsul tău a scăzut dramatic.

Scopul scurtei prezentări este să stârnești curiozitate și să începi o conversație, pe parcursul căreia bineînțeles pui într-o lumină cât mai favorabilă,  într-un mod cât mai natural posibil, beneficiile produsului sau serviciului tău.

#7. Fii flexibil, dar structurat

Clientul știe deja că pe parcurs sau la finalul întâlnirii cu tine îți vei prezenta serviciile. Ba mai mult, dorește să afle cum îl poți ajuta, altfel nu vă mai întâlneați. Așa că recomandarea mea este să nu te stresezi prea tare. Du-te la întâlnire cu o structură în cap, însă pregătește-te să fii flexibil și să lași discuția să se construiască aproape de la sine, bineînțeles fără să divagați prea mult de la subiect.

#8. Prezintă-ți oferta cât se poate de natural

Este bine să ai o prezentare de produs/serviciu pregătită, dar nu o repeta de prea multe ori întrucât riști să devii mecanic în prezentare. Prima întâlnire are ca obiectiv principal să afli obiectivele și provocările clientului și să explorați împreună ce puteți face pentru a maximiza utilitatea colaborării.

#9. Ia aminte, apoi ia notițe (dacă este cazul)

Ține cont că o întâlnire cu un client nu este ora de română din clasa a X-a în care profesorul vine și predă prin dictare timp de 45 de minute (sper din tot sufletul să nu fi dat de un asemenea profesor, pentru binele tău). 

Deși este important să ții minte punctele cheie din discuție, mult mai mult contează ca potențialul tău să simtă că a fost ascultat și că a primit atenția cuvenită. Așadar, menține un limbaj nonverbal deschis, fă contact vizual și arată-i că ești prezent în conversație.

Nu este nevoie să fii văzut luând notițe. Dacă nu este stilul tău și poți ține minte aspectele esențiale fără notițe, este perfect. Dacă însă obișnuiești să iei notițe, scoate degajat carnețelul și un pix și notează-ți ideile. Să știi că în caz că rămâi în urmă cu scrisul, este mai mult decât ok, să rogi clientul să reia ideea, explicându-i că dorești să te asiguri că ai reținut ce trebuie. Care crezi că va fi reacția lui când va vedea că ești cu adevărat interesat și dedicat să îl ajuți să își rezolve problema pentru care v-ați întâlnt?

#10. Nu face închiderea (vânzarea) forțat

Contrar a ceea ce poate crezi, uneori este mai bine să nu faci închiderea de la prima întâlnire. Nu, nu înseamnă că ai ratat o vânzare, că nu ți-ai atins un obiectiv etc. Ci din contră. În unele situații, amânarea prezentării ofertei pentru a doua întâlnire îți câștigă un timp suplimentar, timp în care să creezi o soluție croită pe nevoile specifice ale potențialului tău client.

De cele mai multe ori acest lucru este apreciat de aceștia întrucât le demonstrează că tu nu vrei doar să vinzi și să mergi mai departe, ci vrei în mod ingenuu să îi ajuți. 

#11. Stabilește un curs de acțiune

Până la finalul întâlnirii, este imperios necesar să stabiliți un curs de acțiune. Acesta poate consta în stabilirea unei întâlniri ulterioare, a unui apel de follow-up etc. Poate că nu reușești să faci vânzarea, însă este esențial să obții un angajament din partea clientului sub o formă sau alta. Cu alte cuvinte, trebuie să îți spună da sau nu, indiferent dacă este vorba despre vânzarea propriu-zisă sau despre stabilirea unei noi întâlniri. Iar dacă nu poate să îți dea pe loc un răspuns, stabilește concret ziua și ideal ora la care revine cu răspunsul.

#12. Fă follow-up

Dacă tot am amintit mai sus de follow-up m-am gândit că ți-ar prinde bine un exemplu concret. Iată ce poți face ca follow-up: Trimite clientului un email cu sumarul discuției imediat după întâlnire și mulțumește-i pentru timpul acordat. Asta va arăta că ești implicat și structurat în ceea ce faci, lucru care te va recomanda mai departe ca profesionist.

Sper că ți-au fost utile ponturile prezentate mai sus. Dacă mai ai completări, te invit să lași un comentariu mai jos.